还没有评价、也没有客人的时候，先做什么
关于导游怎么找客人，网上能看到的内容几乎都是写给已经有生意的人的：有流量的网站、一份老客户名单、可以拿出来给人看的评价。如果你刚拿到证，这些东西一样都还不存在，「去找老客户要转介绍」这种建议在你还没有老客户的时候毫无用处。这个页面讲的是真实的第一年：最初十单从哪里来、按什么顺序来，以及哪些事你完全可以先放着不做。
要点：新导游的第一批订单几乎从来不是来自自己的网站。它们来自三个地方：一份让本地能搜到你的 Google 商家资料、一两个能把你摆在陌生客人面前的平台，以及和酒店、地接社、会务公司建立的 B2B 关系——这些机构临时缺导游时需要有人立刻接。评价是打开其他一切的通行证，所以第一年的重点是把评价攒起来，而不是死守价格。第一个旺季比较现实的目标是十到二十单付费行程、二十条公开评价。
真正带来订单的四个渠道
去问二十位在做的导游是怎么起步的，答案大致是这四个，按出现频率排列。
同行转给他的。这是最常见的来源，也是新导游最容易低估的一个。带团排满的导游几乎天天在推掉单子，把活转给一个信得过的人，比直接回绝轻松得多。但没有人会把活转给陌生人——所以第一步不是做推广，而是让本地已经在做的导游知道有你这个人。
酒店、地接社或会务公司需要人。B2B 的需求不体面、按天算常常也不算高，但极其稳定。礼宾部、小型地接社、邮轮代理、会议服务公司随时会临时缺一个有资质的导游，而他们要的是一个能立刻接电话的人。
平台把你摆到了客人面前。平台的作用就是这个：触达那些从没听说过你的人。代价是佣金。在第一年，这笔佣金值得付，因为你真正买到的是评价。
有人搜索，然后找到了你。Google 商家资料、一个简单的网站、一份资料页。起效最慢，但也是唯一最终属于你自己的渠道。
微信群和华人圈：中文导游特有的起步渠道
上面那份清单在全世界都成立，但对中文导游来说少了一块——在很多城市，新导游的第一批客人其实来自华人社群，而不是任何一个平台。
本地华人微信群。留学生群、同乡会、商会、家长群。有人在群里问「谁认识靠谱的导游」的频率，比你想象的高得多。进群不等于发广告：先回答几个关于当地的问题，让人记住你是那个「懂行的人」，订单自然会私聊过来。在群里刷广告的人会被踢，在群里持续帮忙的人会被推荐。
留学生和陪读家长。父母来探亲、毕业季家人来参加典礼、放假接待亲戚——这类需求全年都有，价格敏感度反而不高，而且口碑在同一个圈子里传得极快。
商务接待和包车。展会、考察团、企业出访。这类客人要的是省心：接机、翻译、行程安排、发票。单价高、重复率高，而且几乎不看你的社交媒体，只看有没有人担保你靠谱。
小红书要不要做？可以做，但别指望它在第一年带来订单。它更像是客人在决定之前用来核实你的地方——有人把你介绍给他，他去搜一下，看到你确实在带团、确实懂行，于是放心。把它当作「背书」而不是「获客」，投入就合理了。
前 90 天，按顺序来
顺序搞反，是浪费掉第一个旺季最常见的方式。
第 1 周 — 建 Google 商家资料。这是导游在网上花的最值的一个小时。类别选导游，写清你的资质和语言，照片放你带团时的样子而不是景点照，联系方式填真实的。免费，会出现在地图里，客人搜「城市名 + 私人导游」时就能看到你。
第 1 周 — 想清楚你到底卖什么。不是「城市观光」，而是一个明确的产品：半日、整日，或者一条主题路线。什么都能做的新导游，往往什么都接不到，因为客人想象不出他买的是什么。
第 2–3 周 — 用专业的方式定价。定半日价和整日价，不要定时薪。按小时报价会招来还价，没有把准备时间算进去，而且会把你摆在「劳务」而不是「专业人士」的位置上。看看本地持证导游的行情，站在那个区间里面。
第 2–4 周 — 去认识本地的同行。协会、行业群、非正式的小圈子。介绍自己时直接说：你可以接溢出的单子。说清你带哪几种语言、哪些日子有空。这一步最不像推广，却最能带来活。
第 2 个月 — 上平台。一个大平台负责被陌生客人发现，一个直接联系型平台让客人能先跟你聊、关系留在你这里。两个就够了；十个维护不过来的资料页，不如两个你能在一小时内回复的。
第 2 个月 — 开始跑 B2B。先跑本地十家酒店，当面去，带上可以留下的东西。找礼宾或前厅经理，别只在前台留话。然后是小型地接社。做好九次没结果换一次「好」的准备，而那一次「好」可能撑起你一整个旺季。
第 3 个月 — 每一单都要评价。行程结束时，客人还在兴头上，直接开口，并告诉他去哪里写。这不是可选项，也不算强求：这是唯一能把你已经做完的工作，变成你还没拿到的工作的机制。
通行证是评价，不是价格
在第一个旺季，一条评价的价值，超过产生这条评价的那一单的收入。
你将来会用到的每一个渠道都被评价卡着。平台按评价排序。酒店在推荐你之前先看评价。客人在两份资料页之间选择时，会选有十二条评价的那个，而不是一条都没有的那个——不管价格差多少。在攒到二十条左右之前，你基本是隐形的；过了这个数，后面会自己滚起来。
三个实际结论：
接下那单能换来评价的便宜活。第一年里，一单利润不高但客人会写评价的行程，比空着一天守住价格更划算。
让评价分散在不同渠道。二十条评价全在一个平台上，那是那个平台的资产。分散在 Google 商家资料和两个资料页上，才是你自己的资产。
当天就开口。过一周再去要的评价几乎不会来。握手道别的时候就说。
没人告诉你的那一轮 B2B
这是导游普遍发现得太晚、后来最后悔没早点开始的部分，因为它带来的活不看旺季、不看评价、也不抽佣金。
酒店礼宾。客人向他们要私人导游的频率非常高，而他们只推荐认识的人。挑一个清闲的时段当面去，带一张名片和一页纸——语言、价格、导游证号——过一两周再跟进一次。一个好的礼宾关系，可能比任何一个平台资料页都值钱。
地接社和小型旅行社。他们带团需要持证导游，常用的导游没空时也需要替补。做那个靠得住的替补，就是后来变成常用导游的方式。
邮轮代理。活不规律但集中，看重的是可靠而不是口才。如果你所在的城市停靠邮轮，值得跑。
会议和商务接待。导游能拿到的单价最高的活，而且几乎没人去争取。会展中心和会务公司需要给随行家属安排半日行程，也需要会后的城市参观。
这四种客户买的都不是你讲得多好，而是你接电话、你准时到、你的资质没问题。回复快，是大多数同行懒得去用的一项竞争优势。
一件中文导游需要知道的事：你的导游证，平台不看
在国内，导游执业要通过全国导游资格考试、持导游证，这是硬门槛。但你一旦到境外接单，大平台不会核验它——排在你旁边的可能是一个完全没有受过训练的人，用你做不到的价格接单，算法看不出区别。
对刚起步的人来说，这意味着两件事。第一，别指望资质在大平台上替你说话，那里能替你说话的只有评价和响应速度。第二，把资质真正能起作用的地方用足：Google 商家资料里写清楚、B2B 拜访时带上、选平台时优先选那些上线前核验证件的——在那里，你考出来的东西才重新变成客人看得见的东西。
→ 查看自由职业导游和新手导游如何获客。
上几个平台，上哪一种
两个，不是十个。一个负责带来不认识你的客人，一个让客人在下单前能直接写信给你、关系和完整报价都留在你这里。
大平台大约抽走每单的四分之一。第一年里，把这笔钱当成买评价和买曝光的成本，而不是损失。到第三年，当你的档期有一部分是自己的渠道填满的时候，同样这笔佣金就不再每单都值得付了——这就是导游开始重新分配渠道的时候。
有一件事值得早点定下来：不要把同一个产品在不同地方标不同的价，也不要签独家。正经平台都不会要求独家。
→ 想知道每个平台的成本和适合谁，看我们的导游平台对比。
什么时候该做自己的网站
比你以为的要晚，也比你以为的要重要。
网站是唯一完全属于你的渠道：没有佣金、没有算法、没有可能被关掉的账号。但在你有评价和口碑之前，它几乎不产生订单——所以第一个月就去做网站，是一种「看起来很努力但接不到单」的做法。
诚实的顺序是：Google 商家资料立刻就做；等大约二十条评价之后，做一个单页网站，写上行程、价格和联系方式；更复杂的东西，等到直接咨询已经多到需要更好地管理时再说。
那一页需要的东西并不花哨：你是谁、你的资质、你带哪几种语言、三四条写清楚的行程和价格、你真实带团的照片，以及一个显眼的联系方式。没有人因为网站好看就订一个导游。
会让新导游浪费一个旺季的五个错误
等到「觉得准备好了」再开始。前几单一定比第十单差。照样接。
靠压价去竞争。招来的是因为价格选你的客人，他们也会因为价格离开你；而且客人已经看过的价格，非常难往上调。
回复慢。大多数咨询会给最先回复的人。当天一小时内的回复，胜过明天写得更漂亮的回复。
同时铺十个平台。十个维护得半吊子的资料页，排名更差、回复更慢，不如两个做扎实的。
不开口要评价。这是代价最高又最安静的错误，因为它的伤害要到第二年才看得见。
这周可以先做的三件事
如果读完只做三件事：今天就把 Google 商家资料建起来；写下一个你不会再往下让的半日价和整日价；给本地三位同行发消息，告诉他们你可以接溢出的单子。
然后，把自己发布到客人能找到你的地方。OfficialGuides 只收录持证或有资质认证的导游——证件在资料页上线前完成核验，且从不公开展示——客人直接联系你，写信之前就能看到你的参考价，按你的条件付款给你。注册免费、大约五分钟，也不要求独家，可以和你已有的任何渠道并存。
新导游获客常见问题
新导游多久能接到第一单？
通常是几周，而不是几个月——前提是你从「别人手里已经有客人」的渠道开始：同行转来的溢出单、酒店礼宾，以及一个平台资料页。指望自己的网站或社交账号带来第一单，一般要等一年以上。
没有旅行社，导游怎么找客人？
四个渠道，按见效快慢：持证同行的转介绍、和酒店与地接社的 B2B 关系、平台资料页，最后才是 Google 商家资料和自己的网站。在做的自由导游基本上四个都用，只是随着评价累积，权重会变。
微信群和小红书对新导游有用吗？
本地华人微信群非常有用，而且见效快——但要靠持续回答问题积累信任，不是发广告。小红书更适合当作背书：别人把你推荐给客人之后，客人会去搜你。第一年别指望它直接带单。
新导游该不该降价起步？
定在本地持证导游的正常区间内，可以取区间的下沿，但不要低于它。压价招来的客人，一旦出现更便宜的就会走；而且公开过的价格，之后很难往上调。
导游需要多少条评价？
大约二十条公开评价是多数人感觉到变化的分界线：平台开始给你排位、酒店愿意推荐你、客人不再犹豫。第一年里，尽快到这个数比守住价格更重要。
境外带团时，国内的导游证有用吗？
在大平台上没有用，它们不核验任何资质。但在 B2B 场合、Google 商家资料里，以及在那些上线前核验证件的平台上，它是实打实的凭据。把它用在真正会被看见的地方。
怎么去酒店谈合作？
挑清闲的时段当面去，找礼宾或前厅经理，不要只在前台留话。带一张名片和一页纸，写上你的语言、价格和导游证号，一两周后再跟进一次。做好大多数拜访没有结果、而一两家能管好几年的准备。
做自由导游一定要有自己的网站吗？
最终需要，但不是一开始。Google 商家资料从第一天起就能免费完成差不多的事。等你有了评价、也有了直接咨询要处理，再做一个简单的单页网站。
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